Muitos profissionais acreditam que a negociação se resume a alguém interessado em vender e outra pessoa disposta a comprar. O conceito não está errado, mas é totalmente vazio. A prática faz parte do nosso cotidiano, estando presente na vida pessoal e profissional. Não se trata de algo banal. Por isso, mostraremos dicas de técnicas de negociação para que você possa incorporá-las na rotina da sua empresa.
Ela deve ser conduzida com maestria. Quando bem planejada, permite que você domine a situação e alcance resultados que beneficiam o seu empreendimento. Pequenos gestos e atitudes podem influenciar no resultado de uma negociação, portanto, há a necessidade de entender melhor como as técnicas funcionam para usá-las com seus clientes e parceiros comerciais.
Feche os melhores acordos com as 9 técnicas de negociação que listamos abaixo:
1. Planeje a negociação
Os dias e momentos que precedem a negociação devem ser utilizados para o seu preparo e planejamento em torno das ações que serão tomadas. Lembre-se que o poder está com o mais bem informado, portanto, tome ciência sobre o que será abordado e a respeito do profissional com quem conversará.
É fundamental que você conheça os interesses da outra parte, seus prazos, possibilidades orçamentárias e outros fatores relevantes que fornecerão informações valiosas para que você saiba quais argumentos pode utilizar ou não.
Nessa etapa de planejamento, é importante que você dedique um tempo para consolidar os objetivos da empresa, limitações, conhecimentos e as possibilidades de fazer concessões. O sucesso de uma negociação dependerá da sua sabedoria em relação às duas partes — você e o cliente.
2. Ouça com atenção
Negociar envolve saber ouvir, por isso, você deve se preocupar em ser bom ouvinte. Demonstre um interesse genuíno pela proposta que está sendo feita e, ao mesmo tempo, esteja aberto a escutar, pois essa atitude deixará a outra parte mais confortável.
Ouvir com atenção é uma estratégia que permite a extração das informações mais importantes para que se entenda mais sobre a empresa com a qual você está negociando. Dar liberdade ao outro para que fale o fará relaxar e revelar dados importantes.
Uma maneira de fazer a pessoa falar mais é levá-la para um local confortável e que esteja longe da atenção dos demais.
3. Valorize seu serviço
No início da negociação, você deve estar preparado para cobrar mais e oferecer menos. Essa técnica fará com que o indivíduo se sinta em uma posição de vantagem quando você começar a fazer as concessões que já constavam no planejamento.
Ao repassar valores para os consumidores, tenha o cuidado para jamais informá-los da primeira vez os descontos. Caso isso ocorra, os clientes não enxergarão valor no seu serviço.
4. Respeite as limitações da empresa
As concessões fazem parte das negociações e são usadas como incentivo para que se chegue a um acordo. O fato é que elas são um tipo de benefício, algo que não deve ser oferecido com frequência e nem no primeiro instante.
Todos os profissionais que negociam em nome de uma empresa devem estar cientes de que eles não podem fazer isso seguidamente, pois há o risco de ultrapassar os limites do orçamento. Por isso, é fundamental que os valores cheios sejam informados — nem mais, nem menos.
5. Tenha paciência durante a negociação
Tenha cuidado para não se exceder na empolgação. Por mais atraente que seja a primeira proposta, você deve se manter cauteloso e, mesmo assim, apresentar uma contraproposta. Não se permita seguir as emoções. Isso garantirá, de fato, as melhores condições de negócio.
É importante, nesse contexto, dar uma atenção extra à paciência. Mantenha a calma e evite momentos de estresse, que podem deixar o clima tenso e pouco propício. Transmita o máximo de tranquilidade e segurança para que seja possível negociar bem.
6. Mostre que a empresa tem alternativas
Quando o objetivo é garantir um bom preço, uma das técnicas mais utilizadas é a de mostrar que a empresa tem alternativas. Se a pessoa estiver demonstrando muitas objeções à concretização do negócio, mostre as outras opções de parceria que a empresa tem no mercado.
Isso deve ocorrer por mais que a sua empresa queira fechar um acordo com o fornecedor em questão. Em geral, isso pressiona a outra parte a se esforçar mais para fechar o acordo e não perder a venda ou compra. Apenas tenha consciência de que a técnica pode não funcionar, portanto, não a utilize sem que haja realmente alternativas interessantes para o seu negócio.
7. Apresente os principais obstáculos logo no começo
Evite perder tempo com propostas que a sua empresa já conhece. Apresente logo no começo da negociação os principais obstáculos, pois isso permitirá que o outro lado busque de imediato por soluções direcionadas aos problemas da sua organização.
Quando se é direto, o acordo tende a ser realizado de forma mais simples. Apenas tome o cuidado para que os objetivos da empresa não sejam expostos na totalidade. Caso a pessoa fique ciente dos seus interesses e pontos de resistência, ela ganhará maior domínio sobre a negociação. Exponha os obstáculos, tendo o cuidado para não falar demais.
8. Utilize gatilhos mentais
Como se tratam de técnicas de comunicação e persuasão, os gatilhos mentais são excelentes na negociação. Utilize-os para atingir aspectos instintivos, emocionais e sociais do interlocutor. Faça com que ele concorde com você e execute o que deseja.
Entre eles, podemos citar: prova social, autoridade, segurança e escassez. Na negociação, o mais apropriado é o da reciprocidade. Ele consiste no impulso de retribuir o que foi dado. Dessa forma, ofereça vantagens e benefícios para a outra parte com o intuito de influenciar positivamente na negociação.
9. Deixe o melhor para o final
Lembra que você deve valorizar o seu serviço? Para fechar com sucesso as suas negociações, deixe para o final delas um bônus já planejado. Essa técnica o conduzirá para a conclusão da proposta.
No primeiro tópico, nós havíamos falado do planejamento. É nele que você deve fazer o levantamento das concessões e bônus, para que seja possível utilizá-los nos momentos certos.
Negociar faz parte do cotidiano do profissional de contabilidade. As dicas de negociação apresentadas neste artigo proporcionarão benefícios que vão da economia de recursos financeiros à melhoria no relacionamento com clientes e parceiros. O uso delas é essencial para garantir à empresa uma posição de destaque no mercado, bem como seu constante desenvolvimento.
