Para que uma empresa tenha sucesso, é importante que o negócio seja capaz de atrair e converter clientes. Ao mesmo tempo, seu gestor deve manter as despesas sob controle, já que o objetivo é conseguir uma lucratividade satisfatória.
Portanto, nesse sentido, a gestão de custos e preços é um elemento indispensável para qualquer empreendimento. Mas, embora pareça ser muito complexo, o que processo exige, na verdade, é a estruturação e um bom planejamento.
Unindo aquelas questões, o sucesso se torna mais próximo e muito mais fácil de se atingir. Então, para saber de uma vez por todas como executar uma gestão de custos e preços eficiente, continue lendo este post e confira nossas dicas!
A importância do cálculo para o preço
Não adianta julgar que o seu produto vale um determinado preço e fixá-lo para a venda. Ao fazer isso, você corre o risco de pecar pelo excesso ou pela escassez, e ambas são situações que vão prejudicar o negócio. Em outras palavras, o preço não pode ser definido com base apenas em achismos.
Somente com um cálculo adequado é possível abranger exatamente qual é o valor que deve chegar ao seu cliente final. E tal formulação exige uma série de fatores, incluindo, por exemplo, os gastos, a margem de lucro e questões mercadológicas.
Assim, a partir da soma de tudo o que consiste em dispêndios e do que se pretende ganhar — além dos demais subsídios do negócio — pode-se chegar a um valor ótimo do preço. Mas, antes disso, vale a pena ainda conhecer os outros fatores que devem ser levados em conta nessa expressão.
Os custos da empresa
Um dos elementos principais para calcular os preços é a matriz de custos do negócio. Basicamente, ele se dividem em duas partes: custos fixos e custos variáveis.
Grosso modo, os fixos são aqueles que se mantêm iguais a cada vez que ocorrem. O aluguel do espaço, os salários e encargos dos funcionários entram nessa conta.
Já os variáveis são os que não acontecem sempre e/ou que têm valores distintos. O preço pago aos fornecedores, por exemplo, varia com a demanda e com a taxa de câmbio em se tratando de produto indexado ao dólar, enquanto a comissão paga a vendedores muda de acordo com o volume de vendas.
Reconhecer esses valores é fundamental, porque todos devem ser cobertos pelas conversões. Imagine, por exemplo, que um empreendimento produz um item cuja matéria-prima e mão de obra custam R$ 100.
Porém, há outros custos ocultos, como os ligados à equipe comercial e à tributação, que somam mais R$ 50. Com isso, o valor mínimo de venda deve ser de R$ 150, já que qualquer coisa abaixo disso significa prejuízo.
A gestão de custos eficaz
Como os gastos dificilmente se mantêm estáticos, a empresa precisa realizar uma gestão de custos que seja realmente eficaz. E, para tanto, é necessário aproveitar ferramentas que apoiem aquele adequado acompanhamento.
Nesse sentido, para saber o preço de custo de cada produto é conveniente adotar uma metodologia de custeio. Seja, por exemplo, por PEPS (primeiro a entrar, primeiro a sair), UEPS (último a entrar, primeiro a sair) ou MPM (preço médio ponderado); entre outros.
Com esses critérios, o acervo da organização deverá ter um monitoramento permanentemente atualizado, de acordo com as entradas dos itens no estoque.
E, graças a essa gestão, é possível identificar a necessidade de reajustar o preço e se adiantar em relação aos valores de reposição, de forma a conquistar tomadas de decisão mais bem fundamentadas.
A análise de mercado
Outro ponto que deve ser levado em conta é a análise de mercado. Basicamente, ela consiste em identificar qual é a demanda e como a empresa se posiciona diante dela. Assim, se o negócio oferece produtos que são consumidos de maneira quase obrigatória, uma diminuição nos preços não tende a fazer com que as vendas aumentem.
Por outro lado, produtos considerados supérfluos ou complementares ficam mais atrativos com uma precificação mais em conta. Para você ter uma ideia: normalmente, um smartphone que entra na promoção tem mais compradores.
Porém, se a demanda é muito restrita — como no caso de um produto de nicho — já pode não fazer sentido pensar nessa possibilidade. De quebra, ainda é importante considerar qual é o valor percebido em relação ao produto ou serviço.
Isso porque, na verdade, o preço de um item não é definido somente pelos custos e margem de lucro, mas, também, pela forma como ele é visto no mercado.
É isso que faz com que os produtos de luxo sejam mais caros, por exemplo — ainda que, muitas vezes, tenham qualidade equivalente às opções mais acessíveis. Eles oferecem diferenciação, experiência de compra otimizada e um posicionamento não encontrado nos produtos mais baratos. E isso eleva seu valor, fazendo com que o preço suba junto.
O uso de benchmarking
Dentro dessa gestão de custos e preços, também é necessário utilizar parâmetros de comparação para tomar decisões mais acertadas. Assim, o uso de benchmarking é uma boa solução para compreender como a sua empresa se posiciona no mercado.
Mas, para isso, você vai precisar de indicadores da concorrência e compará-los aos seus dados internos.
A formação de preços é algo que pode corresponder a comparar o seu valor cobrado em relação à concorrência. Isso permite que você saiba se tem um preço dentro da média do mercado ou se está mais alto ou mais baixo que deveria.
Em alguns casos, inclusive, pode valer a pena ajustar o seu valor (dentro de certos limites, é claro) para se tornar mais competitivo perante a concorrência, na chamada precificação dinâmica. Do ponto de vista dos custos, isso significa conhecer o quanto a sua empresa gasta, em média, e como ela se compara aos concorrentes.
Naturalmente, encontrar esses dados é um pouco mais difícil, mas é uma boa forma de identificar se os seus fornecedores estão cobrando muito caro.
A obtenção de resultados
Enfim, a partir de tudo isso é possível obter resultados tanto em relação à gestão de custos como aos preços. E, ao levar todos esses fatores em consideração, será possível calcular e definir um valor ótimo para cada produto.
Baseando-se na administração dos gastos, há ainda a chance de controlar as despesas e encontrar oportunidades de redução dos valores. O que pode até influenciar na precificação. Caso haja a previsão de um aumento de despesas no futuro, é possível modificar o preço desde já, para que, mais tarde, o produto fique mais competitivo.
De fato, como vimos, com o acompanhamento de métricas e indicadores financeiros, fica bem mais fácil garantir que os efeitos tenham a ver com objetivos de negócio e condições de mercado.
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