Toda empresa está constantemente procurando maneiras de crescer, tanto em faturamento quanto em participação no mercado. Para que isso seja possível, é preciso que os gestores saibam como calcular o valor da empresa e encontrem caminhos para a expansão, seja dentro do seu próprio segmento, seja em mercados ainda não explorados.
Dentro desse contexto, a contabilidade estratégica entra como forma de tornar uma empresa mais competitiva. Mas, de maneira ainda mais ampla, há basicamente dois modos de ampliar a participação de uma organização no mercado: crescimento horizontal e vertical. As duas estratégias são igualmente válidas e podem até mesmo ser utilizadas ao mesmo tempo.
No entanto, seja para escolher entre uma delas ou para combiná-las, os líderes da empresa devem conhecer ambas as possibilidades. Quanto maior for o entendimento sobre os dois caminhos, mais a companhia poderá aproveitá-los para expandir sua atuação e conquistar cada vez mais consumidores.
Quer entender as principais diferenças entre crescimento horizontal e crescimento vertical? Continue com a leitura!
Por que criar um plano de crescimento?
Um negócio que se mantém lucrativo ao longo do tempo nada mais é do que uma sucessão de boas tomadas de decisões, não é mesmo? E para que boas decisões sejam tomadas é fundamental que os gestores da empresa tenham clareza sobre a situação atual e também sobre onde querem chegar.
Ao elaborar um plano de crescimento você consegue visualizar a estratégia e torná-la mais concreta. Dessa maneira, fica muito mais fácil enxergar quais são as melhorias necessárias para alcançar os resultados desejados. Por isso, quanto antes o plano de crescimento for desenvolvido, melhor.
Além disso, a empresa quase sempre precisa de parceiros para crescer. Quanto mais detalhado for o seu plano, mais confiança e credibilidade você terá para buscar parceiros e convencê-los a fazer negócio com você.
O que é o crescimento horizontal?
O crescimento horizontal acontece quando a empresa amplia sua base de clientes, normalmente resultando em um maior número de vendas. Para isso, a organização expande as operações comerciais ao entrar em novos mercados, novas praças (cidades ou regiões) ou novos setores comerciais.
Vantagens
- Possibilidade de atender a um número maior de clientes, não ficando dependente de poucos clientes;
- a empresa se especializa cada vez mais no seu produto ou serviço, garantindo seu posicionamento;
- é um movimento comumente adotado por empresas que desejam expandir o market share, aumentando sua participação de mercado e reduzindo o espaço de atuação dos concorrentes.
Desvantagens
- Explorar novos mercados costuma gerar diversos custos com marketing e vendas, exigindo a contratação de novos profissionais e o investimento em divulgação;
- também é necessário desenvolver a logística para poder distribuir seus produtos ou serviços em outras regiões, o que pode afetar o preço final ou reduzir as margens de lucros.
Como crescer horizontalmente?
Replicando o modelo de negócios em um novo mercado
Essa estratégia de crescimento é bastante óbvia, certo? E a boa notícia é que ela já funcionou para inúmeras empresas de todos os setores. Se o seu modelo de negócios atual funciona bem em um mercado, há uma forte probabilidade de que ele também vá funcionar em outro lugar, desde que passe pelas adaptações necessárias.
É o caso da Amazon, que usou uma estratégia de e-commerce para dominar o mercado varejista nos Estados Unidos. Depois, a marca expandiu para o segmento de TV e filmes, aplicando um modelo de negócios semelhante no Amazon Prime.
Alavancando ativos existentes
Tudo o que a sua empresa possui são ativos. Estamos falando somente de bens materiais como espaço físico e maquinário, mas não é só isso. A sua equipe também é um ativo, assim como o conhecimento que cada colaborador possui.
Atualmente, diversas empresas de serviços do mercado B2B também dão cursos para seus clientes, parceiros e até para o consumidor final. É o caso da Resultados Digitais que, além de vender um software de marketing, também oferece treinamentos.
Já nos ativos de infraestrutura, uma empresa pode alugar suas instalações para terceiros. A Amazon é mais uma vez um exemplo: a empresa ofereceu seus armazéns para outras empresas, cuidando de todo o processo de transporte, embalagem, recebimentos, atendimento etc.
Internalizando operações
Se no início de um negócio pode ser interessante terceirizar atividades por falta de estrutura, chega um momento em que fazer mais atividades por conta própria pode ser vantajoso. Com isso, a empresa consegue reduzir custos e criar a infraestrutura necessária para aumentar seu controle sobre todo o processo. Tudo isso facilita bastante a expansão para novos mercados.
Um caso de sucesso nesse sentido foi o da Apple. Por muito tempo a empresa focou somente na criação de produtos de tecnologia, ignorando o varejo. Até que, em um determinado momento, a marca lançou suas lojas próprias, que se tornaram as unidades de varejo mais rentáveis dos Estados Unidos.
O que é o crescimento vertical?
O crescimento vertical é uma estratégia que busca aumentar as vendas no mercado atual em vez de alcançar outros mercados. Em outras palavras, a empresa procura escalar seu produto ou serviço dentro da sua linha de negócios existente.
Vantagens
- O custo é menor, pois as empresas podem aumentar seu faturamento e rentabilidade com a estrutura que já possuem ou, no pior dos casos, com uma estrutura semelhante;
- o crescimento vertical explora o relacionamento já existente com clientes atuais, que já confiam na sua empresa, ou com consumidores que possuem um perfil semelhante;
- a organização já conhece bem a sua região e, muitas vezes, visualiza com naturalidade as oportunidades de expansão.
Desvantagens
- Maior dependência dos mesmos clientes. Se eles decidirem reduzir a verba ou enfrentarem problemas financeiros, sua empresa sofre;
- nem sempre a organização encontrará espaço para continuar crescendo dentro do mesmo mercado. Caso o mercado esteja saturado, a empresa pode perder tempo e recursos ao optar por esse caminho.
Como crescer verticalmente?
Aprimorando os produtos existentes
Ao adicionar mais recursos e serviços às soluções atuais, uma empresa consegue atrair novos clientes que antes não tinham suas necessidades atendidas por suas ofertas. Isso gera receitas adicionais, além de explorar o mercado atual mais profundamente.
Um belo case de expansão vertical é o da Uber, com seu serviço de compartilhamento de viagens. Pouca gente sabe, mas a Uber começou com serviço de limusine e só mais tarde expandiu para o Uber Black e Uber-X, por exemplo.
Desenvolvendo novos produtos
Além de oferecer novos recursos em seus produtos atuais, a empresa também pode aumentar sua participação no mercado desenvolvendo e vendendo novos produtos. Um caminho natural é perguntar: com os recursos que temos disponíveis atualmente na organização, quais novas soluções podemos oferecer aos nossos clientes?
A Salesforce, empresa americana de computação em nuvem, é um bom exemplo desse tipo de expansão. Seu primeiro produto foi um software de CRM (gerenciamento de relacionamento com clientes) baseado na nuvem para equipes de vendas corporativas.
Mais tarde, a empresa desenvolveu e comprou outras tecnologias e produtos hospedados na nuvem, passando a vender uma gama de produtos para o mercado corporativo. Algumas das soluções extras oferecidas foram uma ferramenta de atendimento on-line ao cliente, uma plataforma de automação de vendas e marketing business to business.
Para continuar expandindo dentro do seu mercado também é importante saber utilizar as leis de incentivos fiscais. Não deixe esse item ser negligenciado.
Como conseguir parceiros de estratégia?
Depois de conhecer as diferenças entre crescimento vertical e crescimento horizontal, é importante conhecer um terceiro ponto para a expansão: a construção de parcerias estratégicas. As parcerias se aplicam tanto aos dois caminhos anteriores como podem ser uma nova alternativa por si só, abrindo espaços para novas possibilidades.
Por definição, uma parceria estratégica é um acordo de longo prazo para o compartilhamento de recursos físicos e intelectuais, levando à execução de objetivos comuns definidos pelas duas partes. De forma simplificada, um parceiro estratégico é alguém com quem você tem um acordo que visa ajudar ambos a alcançar mais sucesso.
Algumas das vantagens de construir parcerias estratégicas são:
- acesso a novos clientes e oportunidades para alcançar novos mercados ou setores de atuação;
- aumento da exposição e do reconhecimento da marca ao atuar, por exemplo, com lançamentos de campanhas de marketing conjuntas;
- compartilhamento de recursos, como tecnologias ou serviços financeiros;
- expansão do alcance geográfico.
Exemplos de parcerias estratégicas
Joint ventures
Joint ventures são iniciativas em que cada uma das empresas entra com uma parte fundamental do negócio e as duas compartilham tanto as despesas como os lucros.
Por exemplo, uma joint venture entre Oculus Rift e Samsung deu origem ao Samsung Gear. A Oculus concordou em ser responsável pelo lado do software, com a Samsung construindo o hardware. Desse modo, a Samsung conseguiu entrar no mercado de realidade virtual, enquanto a Oculus obteve acesso exclusivo a um novo canal de distribuição.
Parcerias de Distribuição
Esse tipo de parceria é especialmente útil para empresas que esgotaram o alcance do mercado. Um parceiro de distribuição bem colocado pode ajudar sua marca a explorar novos segmentos de clientes em novos locais e regiões.
Portanto, tanto o crescimento horizontal como o crescimento vertical podem ser utilizados pelas empresas que buscam expandir seus negócios. Cada uma das estratégias possui suas características e cabe à organização analisar qual das duas deve ser priorizada, ou ainda, optar por combinar as duas alternativas, extraindo o melhor dos dois lados.
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